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Aplicación de la influencia psicológica en el comercio electrónico

Descubra cómo las tiendas web pueden mejorar sus tasas de conversión

El comercio electrónico se ha convertido en un aspecto fundamental en la vida de muchas personas y es un fenómeno que gana popularidad año tras año. Hemos llegado a un punto en el que prácticamente todos hemos comprado algo en internet. Al haber tanta variedad de tiendas y productos, los clientes digitales son cada vez más exigentes. Si una tienda no sabe cómo atraer a esos consumidores, les perderán porque se irán a otra. Y eso dificulta mucho la labor de captar y retener a los clientes.

Por lo tanto, es fundamental que las tiendas web entiendan el comportamiento y las necesidades de esos consumidores. Entre el 60 % y el 80 % de las personas que compran en internet abandonan el sitio web sin finalizar la compra. Por eso, hacer un buen uso de las técnicas de influencia psicológica es esencial para que las tiendas en línea pueden incrementar las posibilidades de concretar una venta. Otra ventaja de dichas técnicas es que, al ponerlas en práctica, las tiendas logran reducir la cantidad de devoluciones. ¿Quieres saber cómo lo consiguen? ¡Sigue leyendo!
Al hacer un buen uso de las técnicas de influencia psicológica, las tiendas en línea pueden incrementar las posibilidades de concretar una venta

1. Principio de escasez

La primera técnica que utilizan las tiendas para tentar a los consumidores es el principio de escasez. Por ejemplo, los hoteles ponen un cartel que dice «solo quedan 2 habitaciones». Así ejercen cierta presión sobre el cliente y le hacen pensar que tiene que decidir rápido para no quedarse sin habitación. Como resultado, las compras se concretan mucho más rápido.

2. Lista de deseos

Muchas tiendas web cuentan con una herramienta que reduce el número de pedidos no finalizados y atrae visitantes: la lista de deseos. Con esa opción, los clientes pueden guardar los productos en la lista y luego volver a verlos o comprarlos. Es una forma ingeniosa de hacer que los consumidores vuelvan a visitar la tienda y permitirles crear una lista de los artículos que más les gustan para comprarlos más adelante.

Varios estudios indican que a los clientes les gusta tener la opción de elegir porque les da una sensación de control. Por tanto, al tener distintos artículos en la lista, son más propensos a añadir alguno al carrito y, como resultado, comprarlo más rápido.

3. Reseñas

Dar a los clientes la opción de dejar un comentario sobre un producto sirve para promocionar ese artículo y para animar a los consumidores a comprarlo. Varios estudios indican que el 92 % de los clientes leen las reseñas antes de comprar [1] y que, incluso, esos comentarios se consideran más fiables que la información que proporciona el vendedor [2]. De hecho, el 80 % de quienes compran en internet afirma que son igual de fiables que la opinión de un amigo o familiar.
Las reseñas funcionan como los argumentos de autoridad y dan a los clientes una sensación de seguridad y confianza. Si un producto tiene una buena calificación, el consumidor tendrá más ganas de comprarlo. Aquí se aplica la idea de que si a todo el mundo le gusta, entonces debe de ser un buen producto. No obstante, las calificaciones muy altas pueden tener un impacto negativo. Al parecer, las puntuaciones que más influyen en los clientes a la hora de comprar oscilan entre 4,2 y 4,5 puntos de un total de 5[3]. Por el contrario, los que tienen una puntuación perfecta se compran menos. Eso se debe a que el cliente piensa que si tiene una puntuación de 5 estrellas, «es demasiado bueno para ser cierto».

4. Más tiempo para devolver el producto

Otra técnica para vender más productos es darle al cliente más tiempo para devolverlo. Al ampliar ese plazo, se reduce la cantidad de devoluciones. De hecho, se ha demostrado que al darle al cliente 30 días de margen, las tasas de devolución se reducen en un 47 %. Aquí vemos un ejemplo del fenómeno conocido como aversión a la pérdida: cuanto más tiempo tengamos algo, más nos costará devolverlo. Eso se debe a que nos encariñamos con el producto. En el concepto de distancia psicológica encontramos otra explicación. Según esta teoría, el cerebro humano procesa las cosas que parecen lejanas (por ejemplo, en el tiempo) de forma más abstracta. Por el contrario, si algo lo percibimos como cercano (por ejemplo, un plazo de devolución más corto), pensaremos en ello de forma más concreta.

Nuestras investigaciones muestran que los consumidores europeos esperan que el plazo de devolución sea, como mínimo, de dos semanas (17 días). Si lo analizamos país por país, los compradores italianos son los que esperan el plazo más corto (14 días), mientras que los británicos se sitúan al otro extremo y quieren tener al menos 19 días para devolver un producto.

5. Omisión del precio

Los neurocientíficos han investigado qué pasa en nuestro cerebro cuando vemos un precio. Lo que sucede es que se activa la ínsula, que también se activa cuando sufrimos dolor. Eso nos demuestra que ver un precio tiene un impacto negativo. Por tanto, al omitir los precios de los productos en una tienda web, evitamos esa asociación negativa con el artículo y, como resultado, logramos aumentar las probabilidades de que los clientes lo compren.

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