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L’utilisation de l’influence psychologique dans le commerce électronique

Découvrez comment les magasins en ligne peuvent augmenter leur taux de conversion

Le commerce électronique est devenu un élément essentiel de la vie des gens et gagne en popularité chaque année. De nos jours, presque tout le monde a déjà acheté un produit en ligne. Le consommateur numérique peut choisir parmi un grand nombre de magasins et de variantes de produits différents. En conséquence, les consommateurs sont de plus en plus exigeants. Si un magasin en ligne ne sait pas comment attirer les consommateurs, alors ces derniers se rendent simplement chez le concurrent. Il est donc plus difficile pour les magasins en ligne d’attirer et de fidéliser les clients.

Pour les magasins en ligne, il est donc important de comprendre les consommateurs. Cela s’applique à la fois à leur comportement et à leurs besoins. Entre 60 et 80 % des acheteurs en ligne choisissent de quitter le site sans effectuer d’achat. En faisant un usage intelligent des techniques d’influence psychologique, les magasins en ligne peuvent augmenter les chances pour qu’un achat soit effectué. En outre, ces techniques garantissent que les produits achetés sont retournés moins souvent. Êtes-vous curieux de connaître les différentes façons dont les magasins en ligne y parviennent ? Alors n’hésitez surtout pas à poursuivre votre lecture !

En faisant un usage intelligent des techniques d’influence psychologique, les magasins en ligne peuvent augmenter les chances pour qu’un achat soit effectué.

1. Créer de la rareté

La première façon dont les magasins en ligne tentent les consommateurs afin de les inciter à faire un achat consiste à mettre en évidence la rareté. Pensez par exemple aux sites de réservation d’hôtels qui indiquent qu’il ne reste que « 2 chambres disponibles ». Les consommateurs ont ainsi le sentiment d’être pressés et de devoir prendre une décision rapidement pour ne pas passer à côté. Il en résulte que les consommateurs sont incités à prendre des décisions rapidement et donc à effectuer leurs achats plus vite.

2. Permettre aux consommateurs de créer une liste de souhaits

De nombreux magasins en ligne proposent aujourd’hui sur leur site une fonctionnalité qui réduit l’abandon des paniers d’achats et attire les visiteurs : une liste de souhaits. Cette fonctionnalité permet aux consommateurs de sauvegarder les produits dans une liste afin de pouvoir les consulter ou les acheter plus tard. Proposer une liste de souhaits dans le cadre du panier d’achats est un moyen intelligent pour les magasins en ligne de s’assurer que les consommateurs reviennent dans leurs boutiques en ligne. Il permet également aux acheteurs en ligne de créer une liste de leurs préférences pour leurs futurs achats.

Les recherches montrent que les gens aiment avoir le choix, car cela leur donne un sentiment de contrôle. En offrant de telles options sur les sites des magasins, il apparaît que les consommateurs sont plus susceptibles de placer quelque chose dans leur panier et donc de procéder à l’achat plus rapidement.

3. Donner la possibilité de rédiger des avis

Permettre aux consommateurs de laisser des avis sur les produits peut contribuer à la promotion des produits et encourager les consommateurs à procéder à un achat. Les recherches montrent que 92 % des consommateurs lisent d’abord les avis des autres avant d’effectuer un achat. Les avis des clients sont jugés plus fiables que les informations fournies par les vendeurs eux-mêmes. Il s’avère même que 80 % des consommateurs trouvent les avis en ligne aussi fiables que les recommandations personnelles de leurs amis et de leur famille.

Les avis diffusent une forme d’autorité et donnent ainsi aux consommateurs un sentiment de sécurité. Si un produit a une bonne note, le consommateur est plus rapidement persuadé d’acheter le produit. Le principe en jeu ici est le suivant : si tout le monde le fait, alors tout ira bien, n’est-ce pas ? Toutefois, un score trop élevé peut entraîner une diminution des achats. Il apparaît que les achats de produits sont davantage influencés lorsque la note moyenne des avis est comprise entre 4,2 à 4,5 étoiles sur 5. L’influence était moindre pour les produits ayant obtenu un score parfait. Une note de cinq étoiles est moins crédible, car elle est considérée comme « trop belle pour être vraie. »

4. Offrir une période de retour plus longue

Une autre façon de garantir la vente d’un plus grand nombre de produits consiste à offrir une période de retour plus longue. Lorsque le consommateur dispose de plus de temps pour retourner l’article, cela se traduit par une diminution des retours de produits. L’allongement du délai de retour à un mois a déjà entraîné une diminution de 47 % des taux de retour. On peut constater ici un effet d’aversion à la dépossession : plus longtemps une personne a un produit en sa possession, plus il lui sera difficile de le renvoyer. La raison à cela réside dans le fait que la personne s’attache au produit. Une autre explication se trouve dans la théorie des niveaux de représentation. Cela signifie que quelque chose qui semble lointain (par exemple en termes de temps) conduit à un traitement plus abstrait par le cerveau humain. L’inverse est vrai : si quelque chose semble proche (par exemple, un délai de retour plus court), les gens commencent à y réfléchir plus concrètement.

Nos propres recherches montrent que les consommateurs européens s’attendent à ce que le délai de retour d’un achat soit d’au moins deux semaines (17 jours). Les acheteurs en ligne italiens souhaitent le délai de retour le plus court, à savoir au moins 14 jours. Les acheteurs en ligne britanniques, en revanche, s’attendent à ce que le délai de retour soit de 19 jours minimum.

5. Omettre le symbole de la devise

Les scientifiques ont mené des recherches sur l’effet sur le cerveau après avoir vu un prix. Elles ont montré que le cortex insulaire est activé dès qu’une personne voit un prix. Il s’agit de la même zone du cerveau qui est activée dès qu’une personne ressent une douleur. Ce qui démontre que le fait de voir les prix a un effet négatif sur les gens. L’omission des prix sur les produits dans les magasins en ligne garantit donc que cette association négative n’est pas liée au produit, ce qui signifie que les consommateurs sont plus susceptibles d’acheter le produit.

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