psychological influencecomercio electrónico
e-commerceKlantervaring
4 minuten

Het gebruik van psychologische invloed in e-commerce

Ontdek hoe webwinkels hun conversieratio's kunnen verhogen

E-commerce is een essentieel onderdeel geworden van het leven van mensen en wint elk jaar aan populariteit en zeker in 2020, onder invloed van de corona pandemie. Tegenwoordig heeft bijna iedereen een product online gekocht. De digitale consument kan kiezen uit een groot aantal verschillende webshops en productvarianten. Als gevolg hiervan worden consumenten steeds veeleisender. Als de ene webwinkel niet weet hoe hij consumenten moet aantrekken, gaan ze gewoon naar een andere. Dit maakt het voor webwinkels moeilijker om klanten aan te trekken en te behouden.

Voor webwinkels is het daarom belangrijk om consumenten te begrijpen. Dit geldt zowel voor hun gedrag als voor hun behoeften. 60 tot 80% van de online shoppers kiest ervoor om de website te verlaten zonder een aankoop te voltooien. Door slim gebruik te maken van psychologische beïnvloedingstechnieken kunnen webwinkels de kans vergroten dat ze tot aankoop overgaan. Daarnaast zorgen deze technieken ervoor dat gekochte producten minder vaak retour komen. Benieuwd naar de verschillende manieren waarop succesvolle webwinkels dit bereiken? Lees dan zeker verder!

Door slim gebruik te maken van psychologische beïnvloedingstechnieken kunnen webwinkels de kans vergroten dat klanten tot aankoop overgaan

1. Schaarste creëren

De eerste manier waarop webwinkels consumenten verleiden tot een aankoop, is door schaarste te tonen. Denk bijvoorbeeld aan hotelboekingswebsites die aangeven dat “er nog maar 2 kamers over zijn”. Hierdoor voelen consumenten zich gehaast en hebben ze het gevoel dat er snel een beslissing genomen moet worden, om niets te missen. Het resultaat hiervan is dat consumenten de drang krijgen om snel beslissingen te nemen en daardoor sneller over te gaan tot aankopen.

2. Bied de optie aan een ​​verlanglijst te maken

Veel webwinkels bieden tegenwoordig een functie op hun website die het verlaten van het winkelwagentje vermindert en bezoekers trekt: een verlanglijstje. Deze functie zorgt ervoor dat consumenten producten in een lijst kunnen opslaan, zodat ze deze later kunnen beoordelen of kopen. Het aanbieden van een verlanglijstje als onderdeel van een winkelwagentje is een slimme manier voor online winkels om ervoor te zorgen dat consumenten hun e-commerce winkels opnieuw bezoeken. Het stelt online shoppers ook in staat om een ​​lijst met hun voorkeuren voor toekomstige aankopen te maken.

Uit onderzoek blijkt dat mensen graag een keuze hebben, omdat het een gevoel van controle geeft. Door dergelijke opties op winkelsites aan te bieden, blijkt dat consumenten eerder geneigd zijn iets in hun winkelwagentje te plaatsen en daardoor sneller tot aankoop overgaan.

3. De mogelijkheid om recensies te schrijven

Door consumenten toe te staan ​​productbeoordelingen achter te laten, kan dit helpen bij het promoten van producten en kan het consumenten aanmoedigen om door te gaan met een aankoop. Uit onderzoek blijkt dat 92% van de consumenten eerst beoordelingen van anderen leest voordat ze een aankoop doen. Klantrecensies worden betrouwbaarder gevonden dan informatie van verkopers zelf. Het blijkt zelfs dat 80% van de consumenten online beoordelingen net zo betrouwbaar vindt als persoonlijke aanbevelingen van vrienden en familie.

Recensies stralen een vorm van autoriteit uit en geven de consument daarmee een gevoel van veiligheid. Als een product een goede beoordeling heeft, wordt de consument sneller overgehaald om het product te kopen. Hier geldt: als iedereen het doet, komt het goed, toch? Een te hoge score kan echter leiden tot minder aankopen. Het lijkt erop dat productaankopen het meest werden beïnvloed door beoordelingen met een gemiddelde sterbeoordeling tussen 4,2 en 4,5 op 5. Producten met een perfecte score werden minder beïnvloed. Een vijfsterrenbeoordeling is minder geloofwaardig, omdat deze wordt gezien als “te mooi om waar te zijn”.

4. Bied een langere retourperiode aan

Een andere manier om ervoor te zorgen dat er meer producten worden verkocht, is door een langere retourperiode aan te bieden. Wanneer de consument meer tijd krijgt om het artikel te retourneren, resulteert dit in minder retourzendingen. Een daling van 47% van de terugkeerpercentages is eerder het gevolg van het oprekken van de terugkomsttijd tot een maand. Hier is een schenkingseffect te zien: hoe langer iemand een product in zijn of haar bezit heeft, hoe moeilijker het voor hem wordt om het terug te sturen. De reden hiervoor is dat de persoon gehecht raakt aan het product. Een andere verklaring ligt in de theorie van het constructieniveau. Dit betekent dat iets dat ver weg lijkt (bijvoorbeeld in termen van tijd) leidt tot een meer abstracte verwerking door het menselijk brein. Andersom is dat als iets dichtbij voelt (bijvoorbeeld een kortere terugkomsttijd), mensen er concreter over gaan nadenken.

Uit eigen onderzoek blijkt dat Europese consumenten verwachten dat de retourtermijn van een aankoop minimaal twee weken (17 dagen) is. Italiaanse online shoppers verwachten de kortste retourperiode, namelijk minimaal 14 dagen. Britse online shoppers verwachten daarentegen dat de retourperiode minimaal 19 dagen zal zijn.

5. Laat het valutateken weg

Hersenwetenschappers hebben onderzoek gedaan naar het effect op de hersenen na het zien van een prijs. Het toonde aan dat de insula wordt geactiveerd zodra iemand een prijs ziet. Dit is hetzelfde hersengebied dat wordt geactiveerd op het moment dat iemand pijn ervaart. Dit laat zien dat het zien van prijzen een negatief effect heeft op mensen. Het weglaten van prijzen op producten in webwinkels zorgt er dus voor dat deze negatieve associatie niet gekoppeld is aan het product, waardoor de kans groter is dat consumenten het product kopen.

Op logistieke kosten besparen en je omzet verhogen?

Optimaliseer je cross-border strategie en betreed gemakkelijk nieuwe e-commerce markten!

Vraag een gratis consult aan

Lees verder:

Menu